Marketing B2B w Polsce: Wyzwania i możliwości dla przedsiębiorstw
Wyniki badań nad marketingiem B2B w Polsce
Najnowszy raport Instytutu Rozwoju Sprzedaży i Marketingu „Marketing B2B w polskich firmach” rzuca światło na aktualne wyzwania, z jakimi zmaga się ten sektor. Wyniki są zaskakujące – Jedynie 35% firm z sektora B2B w Polsce prowadzi aktywne działania marketingowe, co stawia kraj na niższym poziomie w porównaniu z zachodnimi rynkami, gdzie odsetek ten często przekracza 50%. Co więcej, zaledwie 20% polskich przedsiębiorstw mierzy skuteczność wszystkich swoich działań, podczas gdy w USA podobny wskaźnik wynosi około 40%, ukazując znaczące różnice w podejściu do analizy efektywności marketingu.
Brak strategii marketingowej to problem dotykający niemal połowy firm (47%). Brak jasno określonych celów i działań może prowadzić do rozproszenia budżetu, niewykorzystania potencjału marketingowego, a w konsekwencji do utraty klientów na rzecz bardziej zorganizowanej konkurencji. Wśród powodów braku zaangażowania w marketing dominują takie odpowiedzi jak poleganie na stałych klientach i rekomendacjach (34%) czy przekonanie o wystarczającej unikalności swoich produktów (18%).
- Szymon Negacz, CEO Instytutu Rozwoju Sprzedaży i Marketingu, zwraca uwagę na ryzyko traktowania marketingu jako narzędzia jedynie na czas kryzysu. Jego zdaniem marketing powinien przede wszystkim zapobiegać kryzysom, zamiast jedynie leczyć ich skutki.
Kluczowe elementy skutecznego marketingu
Raport podkreśla wagę strategii marketingowej i dobrej znajomości klienta. Firmy posiadające strategię definiują ją jako długoterminowy plan mający na celu zwiększenie sprzedaży i rozpoznawalności marki (37%). Kluczowe składniki strategii to:
- analiza rynku i konkurencji (34%) – kluczowa dla zrozumienia trendów oraz określenia, jakie działania podejmuje konkurencja,
- budowanie wizerunku marki (29%) – obejmuje działania związane z kreowaniem zaufania i rozpoznawalności wśród klientów,
- zestaw metod przyciągania i utrzymania klientów (28%) – zawiera takie praktyki jak personalizacja oferty, programy lojalnościowe czy aktywna komunikacja z klientami.
Brak strategii prowadzi do niespójnych i nieefektywnych działań marketingowych, trudno mierzalnych i optymalizowanych.
Różnica w postrzeganiu marketingu
Raport ujawnia też rozbieżności w postrzeganiu marketingu pomiędzy zarządami a szefami marketingu. Podczas gdy 65% szefów marketingu dostrzega pozytywny wpływ działań marketingowych na obroty firmy, podobne zdanie wyraża jedynie 35% zarządów.
- „Marketing to coś więcej niż wsparcie sprzedaży czy generowanie leadów. To narzędzie budowania relacji z klientami, umacniania marki oraz wspierania rekrutacji” – podkreśla Negacz.
Mierzenie skuteczności jako kluczowy problem
Jedynie 20% firm monitoruje wszystkie swoje działania marketingowe, a 27% nie mierzy ich wcale. Główne przyczyny to:
- brak narzędzi lub trudności techniczne (33%),
- zmiana priorytetów w firmie (33%),
- przekonanie, że wyniki sprzedaży są wystarczającym parametrem (29%).
Negacz zaznacza, że mierzenie skuteczności marketingu jest konieczne, aby efektywnie wykorzystywać budżet i optymalizować strategie.
Reklama w nowoczesnym świecie
W dobie cyfrowej transformacji kluczową rolę w marketingu B2B odgrywają zintegrowane kampanie reklamowe. W tym kontekście warto wyróżnić media takie jak Radio DTR, które oferuje szeroki wachlarz możliwości reklamowych:
- Reklama radiowa – świetne narzędzie do budowania rozpoznawalności marki i dotarcia do lokalnych odbiorców.
- Cyfrowe kampanie reklamowe – personalizowane treści na portalach internetowych i mediach społecznościowych, skutecznie przyciągające uwagę klientów biznesowych.
- Magazyny branżowe i e-czasopisma – umożliwiające dotarcie do niszowych grup odbiorców i budowanie wiarygodności eksperckiej.
Podsumowanie
Raport „Marketing B2B w polskich firmach” pokazuje, że polskie firmy nadal potrzebują edukacji w zakresie roli marketingu B2B. Wyzwaniem pozostaje brak strategii, niewystarczające zrozumienie marketingu przez zarządy oraz ograniczone mierzenie skuteczności działań. Rozwój kompetencji w tym obszarze oraz współpraca z mediami, takimi jak Radio DTR, mogą stanowić klucz do sukcesu.
